Chạy chỉ tiêu kinh doanh trong Ngân hàng

Làm thế nào để hoàn thành KPIs?

Ngày nay khi một Nhân viên Ngân hàng phải cùng lúc bán rất nhiều sản phẩm của Ngân hàng thay vì tập trung chuyên sâu vào một hay một vài sản phẩm thì việc hoàn thành chỉ tiêu ngày càng khó khăn kể cả với những nhân viên Ngân hàng lâu năm trong nghề.

Ngoài việc bán các sản phẩm truyền thống như Cho vay, Huy động, Thẻ, Tài khoản và các sản phẩm thu phí khác thì Bảo hiểm nhân thọ cũng là một trong những nỗi sợ hãi của Nhân viên Ngân hàng.

Làm thế nào để hoàn thành chỉ tiêu kinh doanh với một mớ sản phẩm khi bạn là một nhân viên mới, một người mới chân ướt chân ráo bước vào ngành?

Bài viết này sẽ gợi ý một số việc mà một nhân viên mới nên làm để có thể hướng tới việc hoàn thành chỉ tiêu kinh doanh của mình.

Tận dụng các mối quan hệ sẵn có

Đơn giản là tất cả những gì xung quanh bạn có thể được bạn “tận dụng” để triển khai kế hoạch kinh doanh của mình. Nó có thể đơn giản chỉ là những người bạn, gia đình, họ hàng, người thân. Và đặc biệt, với các bạn mới vào nghề, việc tận dụng mối quan hệ thông qua Khách hàng cũ khi được phân công phụ trách hoạc do các anh/chị quản lý trước đó để lại là một nguồn rất quan trọng.

Làm thế nào để tận dụng khai thác được khi bạn bè tôi là sinh viên, gia đình thôi ở tỉnh lẻ, không giàu có, tôi vừa vào chưa được phân công phụ trách khách hàng nào cả mà đã bị giao doanh số?

Trường hợp này mọi lý thuyết áp dụng đều sai nếu không có sự cố gắng thật sự của “người trong cuộc”. Sự cố gắng đó thể hiện ở tinh thần mong muốn đạt được chỉ tiêu cũng như thái độ và hành động thể hiện tinh thần đó. Thay vì việc kêu ca than vãn, bạn nên bắt tay vào công việc với một kế hoạch rõ ràng, từ bé đến lớn, không cần tham vọng quá cao.

Có rất nhiều cách để tạo ra một mối quan hệ “sẵn có” nhưng nguyên tắc đầu tiên là không được ngại – không được ngại mở lời, không được ngại tiếp xúc và không được ngại khi nhờ ai đó. Có thể có ai đó nói rằng như vậy là “mặt giầy” – không sao cả, giày hay mỏng là do cách mình mở lời mà thôi, đừng làm phiến người khác đến mức khủng bố tin nhắn, khủng bố tinh thần là được, còn lại mọi việc bạn đều có thể làm.

Bắt thân với đồng nghiệp cũ để được share khách hàng; Nói cho người thân biết mình đang làm Ngân hàng và gặp khó khăn khi bán sản phẩm – biết đâu họ hoặc bạn bè họ lại có nhu cầu; tương tự, chia sẻ và tâm sự với bạn bè, mở lời nhờ họ nếu họ biết ai đó có nhu cầu sử dụng dịch vụ Ngân hàng …

Túm lại, đừng ngại nói và hãy chủ động tao cho mình một mối quan hệ, đừng ngại mở lời và nói về những khó khăn của mình khi cần sự giúp đỡ. Đừng thu lu một góc tự vấn bản thân và sợ rằng sẽ làm phiền ai đó. Hãy làm đi, 100 người bạn nhờ- bạn tâm sự, chắc chắn sẽ có vài người giúp bạn có khách hàng. Và khi có khách rồi, hãy nhớ phục vụ khách hàng thật tốt.

Tập lên kế hoạch và đặt mục tiêu cụ thể

Không cần tham vọng mục tiêu to lớn, hãy bắt đầu từ thứ đơn giản nhất trong khả năng thực hiện của bạn và nghiêm túc với nó.

Mục tiêu ban đầu có thể là gì: đi giải được bao nhiêu cái name card (bạn nào nhân viên mới chưa có có thể tự đi tin); một ngày tiếp xúc được với mấy người; danh sách những ng này là gì, chi tiết ntn; có bao nhiêu cuộc nói chuyện với “chính quyền địa phương” (VD: Khi bạn tiếp cận về huy động tới 1 khu dân cư, cách tiếp cận khôn ngoan là nên nói chuyện với tổ trưởng khu phố trước, các “trưởng thôn” sẽ giúp ích ta rất nhiều trong việc tiếp cận khu dân cư nếu được sự đồng ý của họ – mà thường thì họ sẽ đòng ý vì tự dưng có hẳn nhân viên ngân hàng đến đề cao vai trò của họ.

Sau khi bạn có một kế hoạch với một lượng khách hàng ban đầu nhất định (có thể là khách vãng lai – vì bank khách hàng vãng lai không phải là ít, đặc biệt các chi nhánh có vị thế đẹp); công việc tiếp theo của bạn là tận dụng triệt để từng khách hàng kể cả những khách hàng bạn buộc phải từ chối (trong tín dụng, thẻ).

Tận dụng bằng cách nào? tận dụng bằng cách chăm sóc họ bằng “cả lòng chân thành” và một chút “nghệ thuật” áp dụng nguyên tắc bất di bất dịch “không nói KHÔNG với khách hàng”.

Với cách làm đó bạn được gì? Ít nhất là được một mối quan hệ, có thể rằng hôm nay tôi không phải là khách hàng của bạn nhưng ngày mai tôi là khách hàng VIP của bạn.

Đơn cử: Như hôm trc, có một bạn nhân viên ngân hàng mời tôi gửi lãi suất tới 12%, nhưng tôi nói tôi nghèo lắm không có tiền. Cafe tào lao 1 lúc, bạn ý gửi lại tôi tấm card. Tôi cũng cất “chơi” trong túi thôi. Hai hôm sau, bạn tôi báo có nguồn 90 tỷ, đang cần tôi tư vấn lãi suất và chỗ gữi, lập tức tất cả thông tin trong ví của tôi từ các card tôi cầm đều được huy động tối đa, và bạn đó đã huy động được 90 tỷ một cách “giời ơi đất hỡi”.

Tất nhiên, không phải trường hợp nào cũng may mắn như vậy, nhưng: KHÔNG GÌ LÀ KHÔNG THỂ!

Giữ chân Khách hàng bằng “sự chân thành”

Với thực trạng các sản phẩm của các Ngân hàng không có sự khác biệt nhiều thì việc giữ khách hàng bằng “sự chân thành” – hay còn gọi là Chất lượng dịch vụ là yếu tố sống còn. Với những nhân viên Ngân hàng lâu năm thì không ai lạ gì câu nói “khách hàng đi theo nhân viên chứ không đi theo ngân hàng“. Rất nhiều khách hàng có quan điểm này khi họ thấy ưng cái bụng khi làm việc với một chuyên viên nào đó, và cho dù chuyên viên đó có chuyển đi Ngân hàng khác thì họ vẫn tiếp tục “trung thành” đi theo chuyên viên.

Trên thực tế điều này không hiếm nếu không nói khá nhiều. Vậy làm thế nào để đạt được điều đó? Đơn giản thôi, hãy làm vì khách hàng.

Thế nào là làm vì khách hàng? Mang lại lợi ích và sự thoải mái về tâm lý cho khách hàng khi làm việc là cách dễ nhất để lấy lòng khách hàng (tất nhiên không làm sai quy định của Ngân hàng của pháp luật). Với mỗi phương án, khi khách hàng đủ điều kiện giao dịch với Ngân hàng (điều kiện cần), bằng góc nhìn kinh nghiệm và sự hiểu biết của mình, Chuyên viên nên cố gắng tư vấn thêm cho khách hàng trong trường hợp có thể để tối ưu hoá khoản tiền gửi hay khoản vay của khách hàng. Hoặc đơn giản hơn là những cử chỉ, hành động chăm sóc, thăm hỏi ân cần – đó cũng là cách tạo thiện cảm với khách hàng rất hiệu quả.

Lời kết

Tìm được một khách hàng đã khó, giữ được một khách hàng còn khó hơn. Với người mới thì việc này lại càng khó. Tuy nhiên không có việc gì là không làm được, bạn bên cạnh có thể làm được thì chính ta không lý do gì không làm được. Hàng nghìn nhân viên trong hệ thống đang làm được và cố gắng để làm được nếu bạn NGƯNG cố gắng thì có nghĩa là bạn đã thua. Vì vậy, cứ cố gắng đi, chắc chắn ít nhận bạn sẽ KHÔNG CẢM THẤY HỐI TIẾC.

Hưng Việt

Site Footer